Produkty premium oprócz tego, że charakteryzują się wysoką ceną, to przede wszystkim wysoką jakością i całą otoczką premium. O cenach i jakości pisać nie będę, bo to oczywista oczywistość, natomiast z cała tą otoczką bywa różnie.

Historia

Jeszcze, gdy mieszkałam w Polsce, po urodzeniu drugiego syna i otrzymaniu dofinansowania na złożenie działalności z PUP wytwarzałam ręcznie robioną biżuterię ceramiczną i ceramikę użytkową. Były to produkty premium. Szkliwo, glina i dokładność wykonania, najwyższa jakość. ceny były adekwatne do wyrobów i miałam na nie zbyt, za sprawą współpracy jaką podjęłam z luksusowymi butikami na Starówce w Gdańsku.

Zbliżał się Jarmark Dominikański, więc postanowiłam wystawić swoje produkty własnie na tym największym jarmarku z rękodziełem w Polsce. Będąc poniekąd artystką otrzymałam dzierżawę stoiska na bardzo preferencyjnych warunkach i rozpoczęłam wytwarzanie. Każdy produkt był dopieszczony, ometkowany i gotowy do sprzedaży.

W dniu rozpoczęcia Jarmarku (mieszkałam zaledwie 300 m od swojego miejsca) zapakowałam się i ruszyłam na podbój świata. Ustawiłam stół, przykryłam go białym prześcieradłem, poukładałam produkty. Na specjalnym stojaku porozwieszałam piękną biżuterię i rozpoczęłam sprzedaż…

Zainteresowanie było dużo, bo jeszcze nie przyszła moda na biżuterię ceramiczną w związku z tym i konkurencja była mała. Na tysiące stoisk były tylko 3 z taką biżuterią, w tym jeden mój. Oczywiście nie zapomniałam być najlepszą wizytówką swojej firmy, dlatego byłam ubrana w swoją biżuterię. Możesz przeczytać o tym, jak ważna jest wiarygodność w artykule: Wiarygodność w biznesie – wystrzegaj się hipokryzji! Wszystko było pięknie, ale…

Mimo dużego zainteresowania, kobiety narzekały na cenę i na nic zdały się tłumaczenia, że ręczna robota, że unikalność, że jakość… Nie bardzo rozumiałam, dlaczego nie schodzi mi towar, skoro z takim sukcesem sprzedawałam go w luksusowych butikach. Postanowiłam podejrzeć konkurencję, czyli te 2 pozostałe stoiska i sprawdzić, co u nich się dzieje.

Na jednym stoisku biżuteria była równie starannie wykonana i miała nawet wyższe ceny,a  mimo to ruch był duży i sprzedaż wysoka. Drugie stoisko oferowała gorszej jakości wyroby, ale i ceny były znacznie niższe, a sprzedaż szła równie dobrze. Nie pozostało mi nic innego, jak przyjrzeć się dokładnie temu stoisku, co miał równie luksusowe wyroby jak ja i co zauważyłam?

Poza produktami wszystko było premium. Stoisko wyglądało jak milion dolarów. Sprzedawczyni jak światowej klasy kobieta, a towar był pakowany w przepiękne opakowania. Wróciłam na swoje stoisko, stanęłam kawałek od niego i spojrzałam oczami klienta. I się przeraziłam!!!

Produkty premium leżące na byle jakim stole przykrytym wymemłanym prześcieradłem. Brak jakichkolwiek opakowań, a ja? Ja rano wbijałam się w jeansy i koszulkę i biegłam stać w słońcu przez 10 godzin. Najśmieszniejsze było to, że tak ubraną można było mnie spotkać bardzo rzadko. Najczęściej nad jeziorem lub przy grillu. Bardzo duża wagę przywiązuję do ubioru, bo ja Cię widzą tak Cię piszą lub lepsza wersja:

Jak Cię widzą, tak ci płacą!

Ale tym razem jakbym o tym zapomniała… Nie było czasu na to, żeby zamawiać teraz odpowiedni stół sprzedażowy i opakowania, postanowiłam więc dostosować produkty do otoczki i…

Zebrałam całą biżuterię i postawiłam kartoniki z luźnymi koralami i zaczęłam sprzedawać je na sztuki.  Od tej pory sprzedaż ruszyła z kopyta! Zabawne było to, że kupując korale na sztuki (ceny od 1 do 10 zł za sztukę) kobiety wydawały bardzo często więcej niż gdyby kupiły gotowy produkt.

Zmarnowałam pierwszy tydzień, ale przeprowadziłam badanie rynku (prześledzenie 2 pozostałych stoisk) wyciągnęłam odpowiednie wnioski i od razu nabytą wiedzę wprowadziłam w czyn! Dzięki temu drugi tydzień Jarmarku upłynął pod znakiem zadowalającej sprzedaży.

Oczywiście, że mogłam pomyśleć wcześniej, ale lepiej późno niż wcale. Mogłam też być głupio uparta i trzymać się swojego i po zakończonym Jarmarku płakać z powodu dużych strat. To było blisko 10 lat temu i zarobiłam na czysto w tydzień 1200 zł, bo pierwszy tydzień nie przyniósł żadnego przychodu.

Czego się nauczyłam:

  1. Produkty premium potrzebują też otoczki premium: odpowiednie stoisko, opakowania i mój wizerunek jak milion dolarów. Wszystko ma wyglądać na mega luksusowe!
  2. Należy mieć otwarty umysł i oczy i elastycznie reagować na potrzeby rynku.
  3. Uczyć się nawet nie koniecznie od najlepszych, ale od lepszych.
  4. Należy błyskawicznie wprowadzać zmiany, żeby zminimalizować straty i zmaksymalizować zyski.

O co powinnaś zadbać przy sprzedaży produktów premium?

  1. Bez względu na to czy sprzedajesz online czy w lokalu w realu, zadbaj o to, żeby Twój sklep był eleganckim miejscem kojarzącym się z luksusem.
  2. Metki, grafiki, logo, opakowania powinny wyglądać jak milion dolarów i być bardzo wysokiej jakości, zupełnie jak Twoje produkty.
  3. Obsługa powinna być na najwyższym poziomie, tak jakbyś obsługiwała rodziny królewskie. Klienci muszą czuć się wyjątkowi, rozpieszczeni, ważni!
  4. Ty jako właścicielka zadbaj, żeby Twój wizerunek był równie luksusowy, co twoje produkty.
  5. Targetuj wyłącznie w zamężnych klientów – bezdomny bezrobotny zachwyci się luksusowym apartamentem na 30 piętrze z widokiem na morze, ale czy kupi?

Odważnego wprowadzania wiedzy w czyn!

Vika Nova